Официальные автосалоны в Краснодаре.

О перспективах и сегодняшнем дне автомобильного рынка Кубани мы поговорили с руководителем одного из дилерских центров. По каким-то, одному ему известным причинам, Николай попросил не представлять его полностью перед нашими читателями…

- Наша страна сейчас испытывает не лучшие времена. Может ли эта ситуация повлиять на рост продаж отечественных автомобилей или господство иномарок  - это уже навсегда?

- Насколько я знаю, сейчас продажи АвтоВАЗа среди всех брендов на первом месте. На втором месте Hyundai, на третьем Kia, Renault занимает 4 место. В условиях обесценивания рубля интерес к автомобилям АвтоВАЗа будет усиливаться с течением времени. Но речь идет, прежде всего, о бюджетных машинах.

Если мы будем брать Lada Vesta, то очень много комплектующих деталей сделаны за границей, — элементы трансмиссии и ходовой части. Сделаны, в том числе, и альянсом Renault-Nissan. Это очень сильно влияет на стоимость автомобиля. По крайней мере Vesta нельзя назвать доступным автомобилем. В сегменте от 500 до 600 тысяч рублей довольно жесткая конкуренция. Здесь мы можем найти и Solaris, и Rio, и Sandero, и Logan в очень хороших комплектациях. И я не могу сказать, что по соотношению цена / качество Vesta предпочтительнее настоящих иномарок. Модели АвтоВАЗа интересны в ценовой категории до 500 тысяч рублей. В категории от 500 и до 600 тысяч у покупателя довольно большой выбор среди иномарок. И многие, кто уже узнал в эксплуатации настоящую иномарку, не захочет возвращаться на модель от отечественного автопрома. Тем более, что и Vests, и Xray создавались на платформе В0 от альянса Renault-Nissan. На этой же платформе созданы Logan, Sandero, Daster и Almera. То есть конкретное производитель ставит свой кузов, а основы машины - двигатель, трансмиссия и ходовая - в большей степени повторяются. Поэтому зависимость российских моделей от курса евро очень значительно. Цены на Vesra и Xrey находятся на уровне уже проверенных потребителем иномарок. Поэтому куда обратиться взор потребителя - бог весть.

- Последние годы на Российском авторынке появилось два тренда. Первый - насыщение рынка бюджетными автомобилями. Второй тренд - интерес потребителя к кроссоверам и внедорожникам.

- Думаю эта тенденция сохранится еще минимум на пять лет. Мода на внедорожники, на кроссоверы, на псевдо внедорожники (типа Renault Sandero Stepway) сохранится. 5 лет - это срок смены одного поколения автомобиля на следующее поколение. Через 5 лет модель меняется. Интерес молодежи к кроссоверам объясняется универсальной формой кузова дизайнерскими изысками. Интерес людей более старшего возраста, после 35, - это практичность такого рода автомобилей.

- Мы с вами давно знакомы и 10 лет назад я этот вопрос того чтобы не задал: это было бы глупо. На сегодня уже можно спросить: китайские автомобили уже представляют угрозу традиционным игрокам авторынка?

- Угрозы, может быть еще не представляют. Но только потому что у потенциального клиента есть предубеждение как китайским автомобильным маркам, ко всему китайскому. Уже сегодня массовый потребитель оценивает китайские автомобили хуже, чем они есть на самом деле. Это при том, что много “китайцев” все больше и больше находят российских покупателей. “Китаец” - это, как правило, большой автомобиль и очень хорошо оснащенный — за небольшие деньги. Поверьте, — через 5 лет общественное восприятие китайских автомобилей будет гораздо более либеральным, чем сейчас. Практически вся электроника производится на китайских заводах, но никто уже не комплексует по этому поводу, когда покупает сотовый телефон или телевизор. Та же самая ситуация произойдет с автомобилями. Потенциал, настолько большой, что вполне возможно, через 10 лет мы все будем ездить на китайских автомобилях. Ведь уже сегодня многие комплектующие европейских брендов производится в Китае.

- Европа и особенно Америка под впечатлением скандала с токсичными выбросами дизельных двигателей. Французские власти стали проверять производство ведущих своих автопроизводителей. В России этот скандал имел свое отражение?

- Шумиху этот “дизельгейт” произвел во всем мире, но автодилеров в России это никак не коснулось. Люди воспринимают так, что меня это не касается. Хотя довольно много иномарок, продаваемых в России, оснащаются дизельными двигателями. Например, у Рено с дизелями К9К (не новый, но очень надежный двигатель - ему, наверное, лет десять, но он постоянно модернизируется и совершенствуется: меняются форсунки и насосы, обновляются программы управления двигателем) продаются Daster и Koleos. А в легковой группе их нет, хотя в Европе продаются дизельные Megan и Fluence.

- Есть ли зависимость между стоимостью автомобиля и его популярностью? Правда ли что дорогие автомобили и, прежде всего, премиум-брендов менее чувствительны к общей общему падению авторынка?

- Зависимость цены от популярности присутствует. В качестве примера приведу Тойоту. Королла очень популярна в России. В салоне она стоит 1,05 миллиона рублей - это “механика", двигатель 1.6, задние стеклоподъемники механические, вместо магнитолы - заглушка. И ее покупают. А у меня стоит Флюенс - 2 литра об’ем двигателя, “автомат", кожаный салон, экран тачскрин с навигацией, камера заднего вида, двухзонный климат-контроль… стоит 916 тысяч рублей. То есть, дешевле Toyota на сотню, оснащение пред максимальное, но ...берут совсем не так активно, как «японца». А это машины-одноклассники. “Задранная” цена Toyota - результате ее популярности.

Наши автоцентры стоят рядом, но у центра Тойота трафик 60-70 групп в день, а у нас 30-40…

- Групп?

- Ну да, группой может быть как один человек, так и семья из четырех человек. Девочки на ресепшене фиксируют входящие группы. Групп, проходящих в салон Рено, вдвое меньше, чем групп у Тойота, и втрое меньше, чем у Хендэ.

- Но трафик и количество продаж - это, все-таки, разные вещи: полюбуемся на тойоту короллу, а купим Renault Sandero.

- Вы неправы. Давно замечена закономерность конверсии из трафика к покупками. В автоцентрах принято, что хорошая конверсия - это 20 процентов: сто групп зашло в автоцентр, и двадцать из них законтрактовало машину. Популярность у Hyundai сейчас больше, чем у Toyota: Solaris (а на него приходится 90 процентов продаж этого бренда) выглядит более молодежном, и в ценовой вилке от 500 до 600 тысяч рублей можно приобрести машину в очень неплохой комплектации.

Все это при том, что уровень заработной платы не растет столь быстрыми темпами, как рост стоимости автомобилей. А потому все больше и больше людей стали брать авто в кредит. Могу сказать, что совсем недавно, пару лет назад, по Logan уровень кредитования был от 15 до 20% от общей продажи этой модели. Два года назад Логан стоил порядка 450 тысяч, и львиная доля покупателей могли расплатиться наличными. Сейчас большинство не могут прийти и наличными выложить 500 или 600 тысяч. Поэтому уровень кредитования сегодня вырос до 60%. Практически каждый второй автомобиль покупается в кредит.

-Дилера нет проблем с банком?

-Дилер сам понимают, что кредит способствует продажам машин. Поэтому не только нет проблем со сторонними банками, но автопроизводители создают свои “карманные” банки. Например, Renault и Nissan два года назад открыли в нашей стране свой банк - “РН Банк". Также есть банк свой у Toyota, у Мерседес. Такие банки дают кредиты как дилером, так и покупателем.

- А ваш бренд работает с одним банком?

-Нет, мы сотрудничаем с десятью различными банками. У клиента должно быть право выбора условий кредитования покупки. Хотя бы потому что есть клиенты, у которых долгая история отношений с каким-то конкретным банком и клиентом праве получить какие-то льготные условия при оформлении очередного кредита. Причем увидеть кредитную историю конкретного покупателя может любой банк. Банк при автопроизводителе предлагает покупателям машин различные программы, которые не предлагаются другими, обычными, банками. Например, “РН банк” дает 0% по кредиту. Фактически это рассрочка.

-На самом деле ноль процентов?

-Это, конечно, маркетинговый ход. Клиенту объясняют, что те деньги, которые он переплатит по кредиту, - ровно на эту сумму ему при покупке делается скидка. Машина, допустим, стоит 600 тысяч рублей, при клиенте делается расчет, и показывается, что за 3 года по кредиту он за нее должен будет заплатить банку 690 тысяч рублей. Но при покупке ему делают скидку на 90 тысяч рублей, и отдают машину за 510 тысяч.

- A дилеру авто в кредит выгоднее? Как он получает деньги за машину?

-Всю сумму за исключением первоначального взноса (это от 10 до 30 процентовот стоимости), оплачиваемого клиентом, банк тут же перечисляет на счет дилеру. Но есть зависимость условия кредита от суммы первоначального взноса. Например 0% по кредиту подразумевает первоначальный взнос в 34 от стоимости.

-Николай, каждый автомобиль предлагается в нескольких комплектациях. По-вашему опыту, — вне зависимости от конкретной модели какую комплектацию чаще всего выбирает покупатель?

-Очень мало “берут” машины в минимальной комплектации, которые чаще всего и мелькают в рекламе — “цена от 399 тысяч”. В максимальной комплектации продажи тоже невелики, потому что у покупателя уже идет сравнение со следующей моделью в линейке производителя. Чаще всего берут среднюю или чуть выше средней. То есть, если у модели есть пять комплектаций, то наиболее популярными - 70 процентов продаж - будут третья и четвертая. 

-У Sandero появился новый двигатель объемом 1.2 литра…

-Вначале мы предлагали эту машину, и у нас была тестовая с таким двигателем. Но он не “пошел”. И сегодня мы такие машины не заказываем, и не продаем.

Производитель рассчитывал, что более низкая цена машины с этим двигателем привлечет дополнительно покупателей. Но двигатель слабенький, даже в сочетании с “механикой”. Разница в цене между 1.2 и 1.6 (двигатель 1.4 исключили из обновленного Sandero) составляет порядка 30 тысяч рублей.

-А как чувствует себя Stepway по сравнению с “просто” Sandero?

-Хорошо чувствует, Stepway популярен, даже есть легкий дефицит, — наверное, благодаря интересной внешности и агрессивной рекламе. По крайней мере, летом и в начале осени на Stepway образовалась очередь.

- Николай, ушли с российского рынка Chevrolet и Opel. По-вашему это - умное решение? компании минимизирует риски и расходы? или это ошибка и этим брендом будет очень трудно вернуться на автомобильный рынок России?

- Уйти легко, вернуться будет гораздо труднее. Тому подтверждением история бренда Fiat, который несколько раз входил в Россию на короткий период, а потом выходил. В результате у потребителя сложилось об этом бренде какое-то несерьезное впечатление.

“Свято место пусто не бывает”. Дилеры, которые раньше работали с Opel и Chevrolet, переключились на другие бренды, на тот же “Китай”. Автоцентры, все эти шоу-румы стоят порой сотни миллионов рублей и “отбиваются” многие годы. Дилер не может позволить себе, чтобы автоцентр пустовал. Я знаю, что после ухода этих двух брендов, дилерская сеть Renault серьезно выросла. Когда же Opel и Chevrolet вернутся, вряд ли старые партнеры разорвут действующие соглашения и вернутся к совместному бизнесу с этими автопроизводителями. Значит, Opel и Chevrolet надо будет искать новых партнеров, строить новые автоцентры. Вернуться труднее.

- Объем продаж в настоящее время падает?

- Естественно.

- И чем можно компенсировать?

- Новыми услугами и, прежде всего, в сервисе. Новые маркетинговые ходы. К примеру, мы предлагаем клиентам сервисный контракт: купить со значительной скидкой сразу ТО-1, ТО-2, ТО-3, ТО-4… То есть…

- ...заплати сейчас 20 тысяч и больше никаких расходов на плановое техническое обслуживание  течение ближайших пяти лет от тебя не потребуется.

- Верно… Еще у нас накопилась довольно большая база клиентов, — тех, покупал у нас автомобиль 3-5-8 лет назад. После трех лет заканчивается гарантия. Или — пять лет это максимальный срок погашения автокредита. Мы не ждем, когда клиент “созреет” для покупки новой машины. Мы понимаем, что у него такие мысли должны появляться, — и прозваниваем, предлагаем “вкусности”: выгодный трейд-ин, финансовую поддержку со стороны государства. Минпромторг и на этот, 2016-й, год продлил предложения, стимулирующие и трейд-ин, и утилизацию. Если не ошибаюсь, правительство только на первое полугодие уже выделило 20 миллиардов рублей. И, к примеру, полно приводный Daster по трейд-ин вы можете купить со скидкой 75 тысяч рублей. Это не считая того, что ваш старый автомобиль, тот, что вы сдаете, тоже что-то стоит — как правило, его оценивают чуть ниже нижней границы рыночной стоимости. А по утилизации можно получить скидку до 115 тысяч рублей.

- А человеку это выгодно?

- Ну, судите сами. У человека есть какой-нибудь 40-летний “Москвич-412” или вазовская “девятка” в возрасте четверть века. Такой автомобиль или вовсе невозможно продать или кто-то купит за “смешные” 15-20 тысяч рублей. Но можно сдать такую машину по утилизации на металлолом, и даже за это получить какие-то “копейки”. А, придя к нам и принеся справку об утилизации старой машины, получаешь скидку в 115 тысяч на новый Daster. Конечно, это выгодно! Никогда бы он свой старенький “москвич” или “запорожец” не продал бы за 115 тысяч!

Причем дилеры, у которых в “обойме” несколько брендов, практикуют, что клиент, сдав машину в трейд-ин, может приобрести машину любого бренда, которым торгует данный дилер. То есть старый Opel или старый Renault вовсе не обязательно “обменивать” на новый Opel или новый Renault, — можно уехать на новой Toyota или новом BMW.

- Знаю, что существует практика,когда автопроизводитель собирает своих дилеров и рассказывает о предстоящих новинках. Николай, может поделитесь “тайными знаниями”?

- Последнюю дилерскую конференцию (а она проводится раз в квартал) Renault собирал в Сочи 16-17 декабря прошлого года, совсем недавно. Дилерские конференции практикуют все автопроизводители, — подводятся итоги прошедшего периода и рассказывается о предстоящих новинках. Что касается “нашего” бренда, то  было сказано, что в течение полугода на российский рынок выйдет новинка — Renault Captur. В Европе он несколько другой, а для российского рынка будет собираться на платформе В0, что позволит несколько снизить его стоимость по сравнению с европейским братом-близнецом.который специально для российского рынка будет собираться на платформе B0, что позволит снизить стоимость кроссовера по сравнению с европейской версией. Технически новинка будет напоминать или повторять Daster, но будет более компактной и при этом более дорогой. 

- Последний вопрос: есть отличие кубанского авторынка от общероссийского?

- Конечно, на Кубани народ более зажиточный в сравнении с остальной Россией, и выбирает более дорогие — сегменты, модели, комплектации.